Koliko puta si sebi obećao da ćeš od ponedjeljka ozbiljnije raditi na svom biznisu?
Počet ćeš redovno objavljivati sadržaj. Više ćeš razgovarati s potencijalnim klijentima. Konačno ćeš delegirati zadatke. Pronaći ćeš vremena za razvoj novih usluga.
I onda dođe ponedjeljak.
Telefon zvoni, klijenti traže odgovore, pojavljuju se neplanirani zadaci i ono što si namjeravao uraditi ponovo ostaje za neki drugi dan.
Sedmica završava, a ti imaš osjećaj da si mnogo radio, ali nisi značajno napredovao.
Problem ne mora biti u tvojoj motivaciji, disciplini ili ambiciji.
Možda znaš šta želiš postići, ali nisi dovoljno precizno definisao kada i kako ćeš djelovati.
Upravo tom razlikom između namjere i konkretnog ponašanja bavili su se psiholozi Peter Gollwitzer i Paschal Sheeran.
Njihovo istraživanje daje nam koristan okvir za razumijevanje zašto pojedini ciljevi ostaju samo zapisani u rokovnicima i kako možemo povećati vjerovatnoću njihove realizacije.
Šta nauka kaže o ostvarivanju ciljeva?
Godine 2006. Peter Gollwitzer i Paschal Sheeran objavili su meta-analizu pod nazivom Implementation Intentions and Goal Achievement: A Meta-analysis of Effects and Processes.
Analizirali su 94 nezavisna testa u kojima su istraživači ispitivali djelotvornost posebne tehnike planiranja, poznate kao implementation intentions.
U slobodnom prijevodu, riječ je o namjerama provođenja ili planovima za izvršenje aktivnosti.
Pristup je jednostavan.
Umjesto da samo odlučiš šta želiš ostvariti, unaprijed definišeš konkretnu situaciju i ponašanje koje ćeš u toj situaciji poduzeti.
To izgleda ovako:
Ako se dogodi X, onda ću uraditi Y.
Meta-analiza je pokazala pozitivan efekat ove vrste planiranja na ostvarivanje ciljeva, sa standardiziranom veličinom efekta od 0,65, što autori opisuju kao efekat srednje do velike veličine.
Važno je pravilno razumjeti rezultat. On ne znači da je uspješnost veća za 65%, niti da će preduzetnik zahvaljujući ovoj metodi ostvariti 65% više prodaje.
Riječ je o statističkoj mjeri razlike među grupama, a ne o procentu poslovnog uspjeha.
Također, istraživanja su provedena u različitim kontekstima. Njihovi rezultati daju osnovu za primjenu u poslovnom planiranju, ali ne predstavljaju direktan dokaz povećanja prihoda malih kompanija.
Koja je razlika između namjere i plana?
Pretpostavimo da vlasnik marketinške agencije kaže:
„Želim povećati broj novih klijenata.”
To je cilj, ali ne govori mnogo o aktivnosti koju treba poduzeti.
Druga verzija izgleda ovako:
„Ako je utorak u 9 sati, onda ću pregledati pet potencijalnih kupaca i kontaktirati one kojima zaista mogu ponuditi relevantno rješenje.”
Drugi primjer povezuje konkretan trenutak s konkretnim ponašanjem.
Planiranje je postalo operativno.
Istraživači objašnjavaju da ova veza može pomoći ljudima da lakše prepoznaju priliku za djelovanje i jednostavnije započnu unaprijed planiranu aktivnost.
To je posebno zanimljivo za male preduzetnike, čiji radni dan često nema jasnu granicu između operativnih zadataka i strateškog razvoja.
Zašto preduzetnici imaju ciljeve, ali ne ostvaruju napredak?
Tokom vođenja malog biznisa lako je upasti u obrazac u kojem svakodnevne obaveze potpuno potiskuju dugoročne prioritete.
Odgovaranje na poruke, rješavanje reklamacija, izrada ponuda i sastanci mogu ispuniti cijeli dan.
Međutim, osjećaj zauzetosti ne mora značiti da se biznis razvija.
U nastavku su tri česta problema koja vrijedi preispitati.
1. Ciljevi su previše općeniti
„Želim unaprijediti marketing.”
Šta tačno znači unaprijediti marketing?
Više kvalitetnih upita? Bolju stopu konverzije? Jasnije pozicioniranje? Redovniju komunikaciju s postojećim kupcima?
Dok odgovor nije jasan, teško je odlučiti koje aktivnosti imaju prioritet.
Lekcija: Cilj mora biti dovoljno konkretan da možeš prepoznati napredak.
2. Aktivnosti zavise od trenutnog raspoloženja
Neki preduzetnici čekaju dan kada će imati više energije, vremena ili inspiracije.
Ali svakodnevni posao rijetko ostavlja savršene uslove za važne aktivnosti.
Primjer je vlasnik ordinacije koji želi redovnije prikupljati povratne informacije pacijenata.
Ako se oslanja na to da će se neko sjetiti postaviti pitanje, aktivnosti mogu postati nedosljedne.
Bolja operativna formulacija bila bi:
„Ako pacijent završi pregled i prikladno je zatražiti povratnu informaciju, onda ćemo ga pitati kako je doživio uslugu.”
Takav pristup zahtijeva jasnu proceduru i poštovanje privatnosti, ali smanjuje oslanjanje na slučajnost.
Lekcija: Važne aktivnosti treba povezati s prepoznatljivim situacijama, a ne samo s inspiracijom.
3. Preduzetnici mjere samo konačni rezultat
Prodaja i prihod važni su pokazatelji poslovanja.
Ali ako pratiš samo krajnji rezultat, možda nećeš razumjeti zašto se nešto poboljšava ili pogoršava.
Zato je korisno razlikovati rezultate i aktivnosti koje mogu doprinijeti rezultatima.
Na primjer, možeš pratiti koliko si relevantnih prodajnih razgovora inicirao, koliko ponuda pripremio i koliko postojećih kupaca kontaktirao radi korisnih povratnih informacija.
Broj kontakata sam po sebi nije dokaz uspješne prodaje. Ipak, može pomoći u procjeni dosljednosti aktivnosti.
Lekcija: Mjeri ono što možeš kontrolisati, a zatim provjeravaj doprinos krajnjim poslovnim rezultatima.
Kako metodu AKO, ONDA primijeniti u malom biznisu?
Metoda ne zahtijeva posebnu aplikaciju ili komplikovan sistem.
Potreban ti je konkretan cilj, prepoznatljiv okidač i jasno definisana aktivnost.
Korak 1: Odaberi jedan važan cilj
Nemoj pokušavati istovremeno promijeniti sve što te ne zadovoljava u poslovanju.
Odaberi jedan problem čije bi rješavanje donijelo stvarnu korist.
To može biti unapređenje prodajnog procesa, bolja organizacija vremena ili redovnija komunikacija s postojećim klijentima.
Postavi sebi pitanje:
„Ako narednih mjesec dana mogu unaprijediti samo jednu stvar u svom biznisu, koja bi imala najveći pozitivan utjecaj?”
Odgovor je polazna tačka, a ne konačan plan.
Korak 2: Pronađi aktivnost koja doprinosi cilju
Pretpostavimo da želiš povećati broj kvalitetnih prodajnih razgovora.
To ne možeš potpuno kontrolisati jer odluke potencijalnih kupaca zavise i od njihovih potreba, budžeta i prioriteta.
Ali možeš kontrolisati određene aktivnosti.
Na primjer, istražiti potrebe relevantnih potencijalnih kupaca, pripremiti korisnu personaliziranu poruku i dogovoriti daljnju komunikaciju kada postoji interes.
Odaberi aktivnost koju zaista možeš izvršiti.
Korak 3: Veži aktivnost za konkretan okidač
Okidač može biti vrijeme, mjesto ili događaj.
Primjeri:
- Ako završim jutarnji sastanak, onda ću 20 minuta raditi na otvorenim ponudama.
- Ako petkom završim pregled sedmice, onda ću zapisati tri prioriteta za narednu.
- Ako dobijem relevantnu povratnu informaciju kupca, onda ću je evidentirati u sistem za unapređenje usluge.
Najvažnije je da situacija bude dovoljno jasna da je možeš prepoznati.
Ne piši „kada budem imao vremena”.
To nije pouzdan okidač.
Korak 4: Predvidi prepreke
Čak i najbolji plan može propasti kada se pojavi neočekivani događaj.
Zato je korisno razmisliti šta ćeš uraditi kada prvobitni raspored ne bude moguć.
Primjer:
„Ako zbog hitnog sastanka propustim termin za pripremu ponuda, onda ću taj zadatak uraditi nakon pauze za ručak.”
Ovo je praktično proširenje osnovnog principa planiranja.
Rezervni plan ne garantuje uspjeh, ali daje alternativu odustajanju.
Korak 5: Dogovori sedmodnevni eksperiment
Ne moraš odmah mijenjati cijeli poslovni sistem.
Testiraj jednu promjenu sedam dana.
Zapiši koliko puta je planirana situacija nastupila, koliko puta si izvršio aktivnost i šta te spriječilo kada je nisi izvršio.
Na kraju sedmice provjeri je li plan realan.
Ako nije, prilagodi ga.
Poenta eksperimenta nije dokazati da si savršeno disciplinovan, nego bolje razumjeti vlastito ponašanje.
Tri primjera iz uslužnih djelatnosti
Primjer 1: Marketinška agencija
Izazov: Vlasnik ima dovoljno operativnog posla, ali nema stabilnu rutinu razvoja novih poslovnih prilika.
Plan: „Ako završim jutarnji pregled zadataka utorkom, onda ću narednih 30 minuta posvetiti istraživanju potreba potencijalnih kupaca.”
Praćenje: Broj realizovanih sesija istraživanja, kvalitet identifikovanih prilika i kasnije ostvareni razgovori.
Važno je ocjenjivati relevantnost kontakata, a ne samo njihov broj.
Primjer 2: Stomatološka ordinacija
Izazov: Ordinacija želi bolje razumjeti iskustvo pacijenata.
Plan: „Ako završimo odgovarajući termin i pacijent pristane dati povratnu informaciju, onda ćemo postaviti kratko pitanje o njegovom iskustvu.”
Praćenje: Broj prikupljenih relevantnih povratnih informacija, ponavljajući problemi i provedena poboljšanja.
Ovdje je posebno važno poštovati profesionalnu etiku, privatnost i pravo pacijenta da ne odgovori.
Primjer 3: Salon ljepote
Izazov: Vlasnica želi unaprijediti organizaciju zakazivanja termina.
Plan: „Ako završim posljednji termin petkom, onda ću pregledati raspored i provjeriti postoje li organizacijske praznine za narednu sedmicu.”
Praćenje: Redovnost pregleda, uočeni problemi i eventualno smanjenje nepotrebnih praznina u rasporedu.
Ovi primjeri predstavljaju predloženu poslovnu primjenu metode. Nisu pojedinačni slučajevi čiji je uspjeh dokumentovan u navedenoj meta-analizi.
Kako business coaching može pomoći u ostvarivanju ciljeva?
Dobar coaching nije samo razgovor o ambicijama, motivaciji ili tome kako bi klijent volio da njegov biznis izgleda.
Važan dio rada je omogućiti klijentu da prepozna prepreke, razvije realistične opcije i preuzme odgovornost za dogovorene aktivnosti.
Zato u mentorskom procesu koristim pitanja koja preduzetnika vode od opće želje prema konkretnom postupku.
Umjesto da se zadržimo na pitanju „Šta želiš postići?”, možemo nastaviti:
„Koji konkretan postupak te približava tom cilju?”
„Šta te sada sprječava da ga redovno izvršavaš?”
„Kada ćeš ga uraditi?”
„Kako ćemo provjeriti napredak?”
Razlika je u tome što razgovor završava operativnom odlukom.
Coaching vježba: Jedan cilj, jedna aktivnost, sedam dana
Uzmi papir i odgovori na sljedeća pitanja.
1. Moj najvažniji cilj
Koji poslovni rezultat želim unaprijediti?
2. Aktivnost pod mojom kontrolom
Koju konkretnu aktivnost mogu redovno ponavljati?
3. Moj AKO, ONDA plan
Ako nastupi određena situacija, šta ću tačno uraditi?
4. Najveća prepreka
Šta najčešće prekida ili odgađa tu aktivnost?
5. Rezervna opcija
Šta mogu uraditi kada se pojavi očekivana prepreka?
6. Provjera nakon sedam dana
Koliko puta sam zaista izvršio plan i šta sam naučio?
Nemoj pokušavati popuniti odgovore tako da zvuče impresivno.
Traži odgovore koje ćeš moći provesti u stvarnom radnom danu.
Najvažnije lekcije koje preduzetnici mogu primijeniti
Lekcija 1: Jasnoća je korisnija od neodređene ambicije
Ambicija može biti važan pokretač, ali je teško djelovati prema cilju koji nije preveden u ponašanje.
Umjesto velikog broja istovremenih prioriteta, odaberi ograničen broj konkretnih aktivnosti.
Lekcija 2: Definiši kada ćeš djelovati
Planovi koji sadrže samo spisak zadataka često ostavljaju otvoreno pitanje početka.
Poveži važnu aktivnost s određenim trenutkom ili prepoznatljivim događajem.
Lekcija 3: Ne očekuj da svaki dan izgleda isto
Operativni problemi su sastavni dio vođenja biznisa.
Zato provjeravaj koliko je tvoj plan fleksibilan i šta se događa kada se raspored promijeni.
Lekcija 4: Prati ponašanje, ne samo rezultat
Ako želiš naučiti nešto o vlastitoj dosljednosti, prati izvršenje dogovorenih aktivnosti.
Ako želiš ocijeniti poslovni uspjeh, prati i rezultate koje te aktivnosti eventualno proizvode.
To nisu iste stvari.
Lekcija 5: Koristi male eksperimente za učenje
Sedmodnevni period može biti koristan kao početni test izvodljivosti.
Međutim, sedam dana nije univerzalno dovoljan period da se utvrdi promjena navike ili poslovnog rezultata.
Posmatraj ga kao priliku za učenje i prilagođavanje.
Zaključak: Biznis se razvija kroz odluke koje pretvaraš u djelovanje
Preduzetništvo nije takmičenje u tome ko ima najviše zapisanih ciljeva.
Mnogo je važnije šta se događa nakon planiranja.
Da li znaš koji ti je prioritet?
Možeš li ga pretvoriti u aktivnost?
Znaš li kada ćeš tu aktivnost uraditi?
I imaš li način da provjeriš šta je zaista realizovano?
Meta-analiza Gollwitzera i Sheerana daje naučnu podršku principu da precizni planovi mogu pomoći u prevođenju namjera u ponašanje.
Ali ni najbolja tehnika planiranja ne može zamijeniti razumijevanje tržišta, kvalitetnu uslugu, realne ciljeve i dobre poslovne odluke.
Zato sljedeći put kada napišeš poslovni cilj, nemoj tu stati.
Zapiši i konkretnu situaciju u kojoj ćeš poduzeti prvi korak.
Jer dobar cilj usmjerava tvoju pažnju, ali djelovanje je ono što može pokrenuti promjenu.
Potrebna ti je podrška u razvoju biznisa?
Ako imaš osjećaj da mnogo radiš, ali se tvoj biznis ne razvija onako kako želiš, možda nije vrijeme za još jedan novi alat.
Možda je vrijeme da zajedno pogledamo tvoje ciljeve, način rada i prepreke koje te koče.
Kroz individualni business coaching pomažem preduzetnicima da jasnije razumiju svoj biznis, donose bolje odluke i izgrade praktične sisteme za razvoj poslovanja.
Javi mi se i razgovarajmo o tome šta je sljedeći važan korak za tvoj biznis.
Naučni izvor
Gollwitzer, P. M. i Sheeran, P. (2006). Implementation Intentions and Goal Achievement: A Meta-analysis of Effects and Processes. Advances in Experimental Social Psychology, 38, 69–119.
